온라인과 오프라인을 연결한 O2O(Online to Offine) 혁신으로 글로벌 업체들이 장악하고 있는 국내 의료기기 산업 판도를 바꿀 수 있을 것이란 전망이 나왔다.

미래창조과학부는 창조경제연구회 연구용역(2016년 8월3일~2017년 3월25일)으로 실시한 '벤처·스타트업의 쉬운 M&A 여건 조성 및 글로벌화 방안 연구(연구책임자: 창조경제연구회·한국디지털병원 수출사업협동조합 이민화 이사장)'를 최근 공개했다.

연구진은 보고서를 통해 "GE, 지멘스 등 글로벌 의료장비 회사들의 핵심역량은 오프라인 영업과 사후관리 능력이라고 해도 과언이 아니다"라고 했다.

연구진은 제품 마케팅을 제품선택의 어려움과 유통의 어려움으로 구분하고 선택과 유통이 모두 어려운 제품을 '고관여 제품'이라고 정의했다. 고관여 제품은 제품의 설명과 제품의 이동, 사후 서비스 등이 복잡한 특징을 지닌다.

연구진은 "선택과 유통 모두 어려운 분야는 영업사원이 필요하고 유통플랫폼을 따로 구축해야 하는 고관여 제품으로 의료기기나 통신장비를 (글로벌화 하려는) 제조회사"라면서 "국내 대부분 중소·중견 기업들이 이 분야에 해당된다. 글로벌화를 위한 유통망 구축에 막대한 비용이 필요해 글로벌화가 어려운 분야로 꼽힌다"고 했다.

이어 "홈쇼핑 등으로 설명이 어려워 개별적 설명이 필요한 제품들은 영업사원이 필수적인데, 영업사원 교육과 유지가 가장 큰 마케팅 비용이므로 태생적으로 글로벌화가 어렵다"며 "대리점을 활용하면 인프라는 공유되지만, 제품 매니저를 파견하거나 양성해야 한다. 선진국으로 가면 인건비가 고비용으로 책정되고 제품 시연을 위해 항공 등으로 이송하면 비용은 기하급수적으로 늘어난다"고 했다.

하지만 마케팅에 O2O 혁명이 시작되면서 O2O플랫폼으로 이동하는 제품들이 늘어나고 있다고 했다.

연구진은 "점진적으로 오프라인 사업들이 온라인화 되고 있다. 유통의 차별화가 사라지는 사업들의 경쟁은 다시 혁신으로 집중되고 있고 이는 수많은 하드웨어 스타트업들이 등장하는 결과로 나타날 것"이라며 "태생적 글로벌화의 영역이 확장되면서 국내 스타트업들은 창업단계서부터 글로벌화를 염두에 두고 있다"고 봤다.

한편 의사들의 선택에 있어선 고가의 첨단 의료기기 일수록 수련 당시 경험했던 브랜드를 선택하는 경향이 있어 글로벌 업체와 경쟁이 어려울 수 있다는 주장도 나왔다. 또한 리베이트 비용에 있어서도 격차가 크다는 주장이다.

한 의료기기 담당 애널리스트는 "복잡한 기기를 익히는 것도 쉽지 않은 일인데다 영업사원들과의 관계도 친밀한 경우가 많다"면서 "특히 의료기기 시장의 리베이트도 제약업계 못잖게 규모가 커서 작은 업체들은 글로벌 업체와 규모면에서 게임이 되지 않는 면도 있다"고 덧붙였다.