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"칼스톨츠의 제품 영역은 머리부터 발끝까지 이어진다"

기사승인 2018.07.20  12:14:09

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- 칼스톨츠엔도스코피코리아 김태현 사장, "의료진들과의 직접 채널 확대할 것"

독일계 글로벌 의료기기 회사인 칼스톨츠엔도스코피(이하 칼스톨츠)가 한국 시장에서의 점유율 확대를 공언했다.

칼스톨츠엔도스코피코리아(이하 칼스톨츠코리아) 김태현 사장은 최근 한국의료기기산업협회 전문지기자단과의 인터뷰에서 고객과의 직접적인 채널을 늘리는 한편, 현재 한국 시장에서 올림푸스가 주도하고 있는 연성내시경 분야에서 영업 마케팅을 적극적으로 전개하겠다고 밝혔다.

칼스톨츠는 1945년 칼 스톨츠 박사(Dr. Karl Storz)에 의해 설립된 글로벌 기업으로, 독일에 본사를 두고 있으며 전세계 43개국에 53개 지사를 두고 있다.

핵심사업분야는 내시경(endoscopy) 장비이며, 국내에는 30여년 간 총판대리점 체제로 운영되다가 2012년 1월 지사를 설립했다.

- 칼스톨츠에 대해서 설명을 부탁한다.

독일에 본사를 두고 가족 경영 체로 운영되는 칼스톨츠는 전통을 중시하고 ‘외길’을 간다는 점에서 다른 기업들과 다르다. 실제로 70여년간 최소침습수술 분야의 발전을 위해 노력해 왔다. 다양한 내시경 장비, 이미징 솔루션 등은 이러한 배경 하에서 개발된 제품들이다.

- 칼스톨츠의 제품들이 국내에서 사용된 기간에 비해 회사에 대한 인지도는 높지 않은 것 같다.

이비인후과의 경우 칼스톨츠의 명성이 익히 알려져 있지만, 다른 과에선 이에 못 미치는 편이다. 하지만 15개 이상의 전문과에서 사용하는 내시경 제품을 보유한 회사는 전세계에서 우리뿐이다. 오랜 노하우를 통해 날의 각도, 손의 힘, 스프링 반사 강도 등 세밀한 부분까지 고려해 제품을 개발해 왔고, 이런 노하우는 칼스톨츠가 가장 앞서 있다고 생각한다.

칼스톨츠 제품 영역은 머리부터 발끝까지 이어진다. 현재도 활발한 포트폴리오 확대를 통해 응급의료, 수의학 및 산업용 내시경에도 사업범위를 확장하고 있다.

- 칼스톨츠 내시경 제품의 차별화된 점을 꼽는다면.

경성내시경 분야에선 칼스톨츠가 독보적 기술을 갖고 있다. 국내외 경성내시경 시장의 60% 정도 점유율을 확보하고 있기도 하다. 연성내시경 분야는 전세계에선 30% 정도의 점유율이지만, 아시아에선 올림푸스가 주도를 하고 있어 이에 미치지 못하고 있다. 한국 또한 마찬가지다. 이런 한계를 극복하기 위해 총판 등 중간 채널과의 소통 강화는 물론, 의료진을 대상으로 한 워크숍, 학회 지원 등 직접 채널도 확대할 계획이다.

- 회사 홈페이지를 운영하고 있지 않아 고객 접근성이 떨어진다는 지적도 있다.

알고 있다. 홈페이지 운영 문제의 경우 담당 인력 채용과 본사의 지침 등 몇몇 제약사항 때문에 쉽사리 결정을 못했다. 이 문제는 앞으로 개선할 계획이다.

- 내시경 등은 의료진들의 숙련도 중요하다. 때문에 일부 기업들은 국내에서 의료진들을 위한 트레이닝센터를 설립해 운영하고 있다.

일단 본사와 각 대륙마다 트레이닝센터를 운영하고 있는데, 아시아에선 싱가폴에 있다. 아쉽지만 한국에는 없는데, 트레이닝센터를 운영할 정도로 회사의 점유율이 높지 않기 때문이기도 하다. 트레이닝센터를 유치할 수 있도록 한국 시장 규모를 키우게끔 노력할 것이다.

- 한국 의사들에 대한 본사의 평가도 궁금하다.

우리나라 의사들은 손재주 좋다고 소문이 자자하다. 또 신기술 습득이 빠르다고도 알려졌다. 실제로 해외학회에 참가한 한국 의사들의 발표를 들으면서 직접 느끼기도 했다. 또 본사에선 매년 칼스톨츠 제품을 사용한 증례를 모아 책으로 발간하는데, 여기에 국내 의사들의 사례가 소개되기도 했다.

- 국내 의료진들과 진행 중인 연구도 있나.

분당서울대병원 등을 비롯해 몇몇 병원과 함께 연구를 진행하고 있다. 하지만 그 사례가 그리 많지는 않다. 국내 임상시험을 늘리는 것 또한 우리의 숙제라고 생각한다.

- 내시경 수가에 대한 견해는.

내시경의 안전성과 효율성은 너무나 많은 사람들이 잘 알고 있다. 그러나 포괄수가제에 포함되어 있는 자궁적출술등 여러 시술에서 내시경 사용에 따른 적절한 원가 보상이 이뤄지지 않고 있다. 이는 포괄수가제에 포함되지 않은 다른 질병군에서의 내시경 사용 시도 마찬가지다. 상대가치점수제의 개선 등을 통해 내시경 및 내시경 사용을 위한 치료재료 등의 적절한 가격 보상이 필요하다.

- 앞으로의 계획은.

지사 설립 초기 매출이 미미했지만, 지난 6년 30%대 성장을 유지하면서 규모가 커지고 있다.이러한 외형적 성장에 더해 내실도 다지고자 한다. 국내 의료 내시경 분야를 주도하고 있는 올림푸스를 따라잡게끔 노력할 것이다.

박기택 기자 pkt77@docdocdoc.co.kr

<저작권자 © 청년의사 무단전재 및 재배포금지>
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